視頻攝制：河北日報記者馮陽 通訊員高清華

新營銷、新品牌、新市場

疫情之下，地板出海記

4月24日，為期10天的第131屆云上廣交會落下帷幕。

廣交會期間，石家莊德卡諾裝飾材料有限公司進(jìn)行了累計170個小時的超長直播，公司的英語、西班牙語、俄語等不同語種的主播輪番上陣，針對不同區(qū)域的客戶，在特定時間推介適應(yīng)當(dāng)?shù)叵M偏好的產(chǎn)品。

這不是德卡諾公司第一次參加云上廣交會，卻是準(zhǔn)備最充分的一次。

德卡諾公司是河北省一家主營木地板、PVC地板的工貿(mào)一體化企業(yè)。公司總經(jīng)理王繼旭對流量巨大的廣交會寄予厚望。“上次廣交會，我們不僅收獲了110萬美元的海外訂單，還接洽到國內(nèi)客戶，實現(xiàn)了‘墻里墻外兩頭香’?！?/p>

兩個月前，整個營銷部門都動了起來。在工廠，從生產(chǎn)到檢驗等各個環(huán)節(jié)的最新視頻開始錄制。根據(jù)不同傳播渠道的特點，對視頻、宣傳文案再加工后分發(fā)推送，并在社交媒體實現(xiàn)每日更新。

數(shù)字技術(shù)的加持，讓產(chǎn)品和工廠變得觸手可及。

通過VR技術(shù)，幫助客戶實現(xiàn)云驗廠。掃描二維碼，客戶不僅能夠看到產(chǎn)品的具體信息，還能將地板在不同場景中鋪設(shè)后的效果立體化展示出來。

“本屆廣交會開幕以來，我們收到了118個詢盤?！惫緺I銷經(jīng)理楊亞輝說。

在備戰(zhàn)廣交會的兩個月中，企業(yè)在各社交平臺上的賬號訪客量超過10萬次，詢盤量過百，其中不乏大客戶。在一張密密麻麻的Excel表格中，楊亞輝指著一欄說：“這位加拿大客戶就是從‘領(lǐng)英’上來的。首次需求是10個柜，貨值大約30萬美元?！?/p>

第131屆云上廣交會期間，石家莊德卡諾裝飾材料有限公司主播團(tuán)隊持續(xù)進(jìn)行網(wǎng)上直播。 河北日報通訊員楊亞輝攝

斐然成績的背后，是企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷方式上的持續(xù)創(chuàng)新。

早在2010年，德卡諾公司便在傳統(tǒng)展會之外，通過阿里巴巴獨立站、企業(yè)官網(wǎng)試水網(wǎng)絡(luò)營銷。近年來，他們看準(zhǔn)海外社交平臺的流量優(yōu)勢，逐步將網(wǎng)絡(luò)營銷的“主陣地”向Facebook、Instagram、TikTok等平臺轉(zhuǎn)移?！爸袊髽I(yè)不缺好產(chǎn)品，缺的是能夠被發(fā)現(xiàn)。”王繼旭說。

2020年，新冠肺炎疫情在全球蔓延，國內(nèi)外各大展會或延期或停辦，以展會為獲客方式的外貿(mào)企業(yè)受到巨大影響。如何通過其他渠道鞏固老客戶、結(jié)識新客戶，成為擺在很多外貿(mào)人面前的問題。

有賴于及早轉(zhuǎn)戰(zhàn)網(wǎng)絡(luò)營銷，德卡諾公司的客戶數(shù)量不降反增，業(yè)務(wù)版圖持續(xù)拓展。2021年，企業(yè)的營業(yè)收入達(dá)到3億元，同比增加30%。

從單純的貿(mào)易公司到投資建廠，從OEM（委托制造）到ODM（設(shè)計代工），成立10余年的德卡諾公司在地板這一品類上逐步成長。穩(wěn)步提升的業(yè)績，讓王繼旭有了更大的夢想：做自主品牌，并開拓國內(nèi)市場。

2019年，王繼旭創(chuàng)立國內(nèi)品牌“小藍(lán)鯨”，同步創(chuàng)立國際品牌“STEPGUARD”，將石晶地板這一新品類作為自主品牌的主攻方向。

石晶地板以礦石粉、樹脂粉作為主要原料，通過高溫高壓一體擠出成型的工藝進(jìn)行生產(chǎn)，具有耐磨抗沖擊、防水防潮、易安裝等特點。

彼時，王繼旭就意識到，選擇新型產(chǎn)品，并在產(chǎn)品的創(chuàng)新力和品質(zhì)上下功夫，才是一個新品牌實現(xiàn)飛躍的基石。

在德卡諾公司的產(chǎn)品展廳，各類石晶地板、墻板應(yīng)有盡有。在材料上，新材料的加入讓板材更輕，防水、防滑、耐磨、抗菌性能更好。目前，公司擁有專利30多項，產(chǎn)品獲得FloorScore的權(quán)威認(rèn)證。在生產(chǎn)上，全自動生產(chǎn)線讓出品更加穩(wěn)定，并能實現(xiàn)定制化柔性生產(chǎn)。在設(shè)計上，近百種花色已應(yīng)用于產(chǎn)品的裝飾層，拼接后的地板呈現(xiàn)出多種形狀和風(fēng)格。

創(chuàng)新修煉內(nèi)功，品質(zhì)贏得市場。在國際市場，德卡諾公司的自主品牌產(chǎn)品銷往全球21個國家和地區(qū)，開設(shè)了100多家門店。在國內(nèi)市場，他們對接酒店、餐飲、康養(yǎng)等連鎖商業(yè)項目，與華住酒店集團(tuán)、美的集團(tuán)、海底撈等企業(yè)達(dá)成了合作。

“目前，代工產(chǎn)品仍然占據(jù)企業(yè)營收的大頭。但總有一天，我們的自主品牌也能在海內(nèi)外市場上叫得響、叫得好?！蓖趵^旭說得篤定。

短評

營銷力也是創(chuàng)新力

酒香也怕巷子深。

疫情之下，客戶進(jìn)不來、廠家出不去，如何加大在市場上的曝光度，成為中小外貿(mào)企業(yè)尤其是新品牌面對的考驗。

德卡諾的經(jīng)驗是，加碼網(wǎng)絡(luò)營銷，正視流量、利用流量、制造流量。從搜索關(guān)鍵字的設(shè)置，到廣告文案、視頻的謀劃，從利用大數(shù)據(jù)分析客戶的評價、來源和喜好，到個性化內(nèi)容在平臺的分發(fā)，無一處不用心，盡全力做到精準(zhǔn)。

與此同時，后端的硬核產(chǎn)品與前端的精準(zhǔn)營銷互為支撐，才最終成就了供需兩端的“雙向奔赴”。

德卡諾的成長故事，相信會給更多的中小外貿(mào)企業(yè)以啟迪。??（河北日報記者 馮陽）