最特殊的一屆廣交會(huì)已于6月15日在線上開(kāi)幕。受新冠肺炎疫情影響，第127屆廣交會(huì)從實(shí)體展館遷移到線上，這也是63年來(lái)廣交會(huì)首次在網(wǎng)上舉辦。

從1957年創(chuàng)辦至今從未中斷的廣交會(huì)，見(jiàn)證了“中國(guó)制造”的崛起，也見(jiàn)證了世界最大出口國(guó)的發(fā)展軌跡。對(duì)于富陽(yáng)外貿(mào)企業(yè)而言，他們也已從最早的懂外語(yǔ)、知道國(guó)際貿(mào)易，到現(xiàn)在熟悉各大洲生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)、通曉從航運(yùn)到匯率等貿(mào)易規(guī)則。通過(guò)廣交會(huì)這一國(guó)際化窗口，富陽(yáng)外貿(mào)企業(yè)一步一個(gè)腳印將生意推向全球。

面對(duì)廣交會(huì)創(chuàng)新辦展所帶來(lái)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，區(qū)商務(wù)局提早介入，通過(guò)專(zhuān)場(chǎng)培訓(xùn)幫助企業(yè)提升線上與客戶(hù)對(duì)接交流能力，確保在線洽談取得實(shí)效，更鼓勵(lì)有條件的企業(yè)通過(guò)云展廳平臺(tái)進(jìn)行線上直播，發(fā)揮好主辦方與企業(yè)間的“橋梁紐帶”作用。

10天24小時(shí)直播“帶貨”，用好廣交會(huì)線上平臺(tái)

盡管從線下移位“云端”，參與本次線上廣交會(huì)的富陽(yáng)外貿(mào)企業(yè)仍有增無(wú)減，共計(jì)有49家。在復(fù)雜多變的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與疫情挑戰(zhàn)面前，怎么進(jìn)行網(wǎng)上直播“帶貨”吸引外國(guó)商家關(guān)注，怎樣保住老客戶(hù)、吸引新客戶(hù)，已成為企業(yè)在更深層次、更高水準(zhǔn)上擁抱數(shù)字化的新思考、新挑戰(zhàn)。

“無(wú)論你是在上班還是外出，都可以通過(guò)手機(jī)端的App遠(yuǎn)程查看插在鴻世智能插座上的家用電器，控制電源開(kāi)關(guān)，方便生活、節(jié)約電源，隨時(shí)隨地享受全屋智控新體驗(yàn)。”6月15日展會(huì)第一天，杭州鴻世電器有限公司的直播間里，公司員工變身“主播”，正在錄制全英文、對(duì)話版的產(chǎn)品推薦視頻，通過(guò)線上展位24小時(shí)全天候在“云端”向新老客戶(hù)介紹產(chǎn)品。

鴻世電器專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)英國(guó)BS標(biāo)準(zhǔn)、國(guó)家GB標(biāo)準(zhǔn)電器附件。受疫情影響，企業(yè)外貿(mào)業(yè)務(wù)屢屢出現(xiàn)客戶(hù)暫緩下單或要求延期發(fā)貨等情況，造成產(chǎn)品庫(kù)存出現(xiàn)一定程度的積壓。今年5月，通過(guò)本報(bào)“富陽(yáng)嚴(yán)選”欄目，鴻世電器紅外萬(wàn)能遙控器“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)”取得一定效益。本屆線上廣交會(huì)，獲得過(guò)德國(guó)紅點(diǎn)設(shè)計(jì)獎(jiǎng)的紅外萬(wàn)能遙控器，也成為鴻世主打的產(chǎn)品之一。

“這次廣交會(huì)在線上舉辦，可以預(yù)見(jiàn)成交的大多會(huì)是我們的老客戶(hù)，他們?cè)陂L(zhǎng)期的合作中已經(jīng)對(duì)我們的產(chǎn)品有了一定的了解，線上平臺(tái)也可以實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)的聯(lián)系與下單。后續(xù)我們肯定會(huì)加大直播量，努力擴(kuò)大網(wǎng)上銷(xiāo)售量。”鴻世電器銷(xiāo)售經(jīng)理萬(wàn)海鷹介紹，企業(yè)后續(xù)還將推出涵蓋智能插座套裝等多個(gè)品類(lèi)的新品，為廣交會(huì)成績(jī)單保存量、拓增量。

連續(xù)10天24小時(shí)不間斷的直播，對(duì)于絕大多數(shù)外貿(mào)企業(yè)無(wú)疑是一次全新挑戰(zhàn)。富陽(yáng)通力機(jī)械制造有限公司，已開(kāi)發(fā)生產(chǎn)出的五大類(lèi)產(chǎn)品90%以上出口，遠(yuǎn)銷(xiāo)美國(guó)、日本和歐洲等100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。受疫情影響，通力機(jī)械出口數(shù)據(jù)下降達(dá)30%，這倒逼企業(yè)在內(nèi)貿(mào)渠道的搭建上投入更多精力。

“通過(guò)拓展內(nèi)貿(mào)渠道、組建經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)，基本盤(pán)目前還穩(wěn)得住，但要不是這次線上廣交會(huì)，我們確實(shí)還沒(méi)有過(guò)直播的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。”通力機(jī)械銷(xiāo)售經(jīng)理何宇鋒介紹，為了打造最佳參展效果，企業(yè)特別購(gòu)置了一整套直播設(shè)備，并積極對(duì)接直播導(dǎo)流服務(wù)，提前編寫(xiě)了4個(gè)直播解說(shuō)腳本，每個(gè)腳本平均直播時(shí)長(zhǎng)達(dá)半小時(shí)，“新形勢(shì)下，以往依賴(lài)的語(yǔ)言交流和實(shí)物展示已經(jīng)不夠用了，我們還要學(xué)會(huì)怎么準(zhǔn)備腳本、布置燈光，充分利用3D、VR等技術(shù)做好銷(xiāo)售。相信這次廣交會(huì)上的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)會(huì)給我們帶來(lái)一些啟迪和思路。”

穩(wěn)老客、拓新客，為穩(wěn)外貿(mào)做最大的努力

線上廣交會(huì)的直播間不受時(shí)間和空間限制，企業(yè)既可以與客商在網(wǎng)上進(jìn)行單獨(dú)的面對(duì)面洽談，也可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直播同時(shí)面向大量的客商來(lái)進(jìn)行宣傳和推廣。

“從參與廣交會(huì)開(kāi)始，我們都是做特裝展位的，每年效果也不錯(cuò)，今年因?yàn)橐咔槿∠司€下展會(huì)，確實(shí)可惜。第一次參加線上展會(huì)，效果如何我們心里也沒(méi)底，但參展功課是做足的。”杭州環(huán)宇集團(tuán)有限公司負(fù)責(zé)人徐煥煥介紹，集團(tuán)此次參展啟用的直播間就是企業(yè)的樣品間，但趕在廣交會(huì)直播前做了全新的裝修，希望給線上看直播的客戶(hù)和線下參觀企業(yè)的客戶(hù)都帶去更好的體驗(yàn)。

在線上廣交會(huì)上，環(huán)宇集團(tuán)安排了外貿(mào)業(yè)務(wù)員每天15:00至17:00的現(xiàn)場(chǎng)全英文直播，10天均有不同的直播腳本和推薦產(chǎn)品。“云端廣交會(huì)將溝通和交易環(huán)節(jié)搬到了線上，但對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，我們參展努力的方向沒(méi)有變，就是做好展示、吸引目光、洽談合作。”

一季度以來(lái)，隨著全球疫情的持續(xù)蔓延，環(huán)宇玩具外貿(mào)出口也不可避免地受到?jīng)_擊，美國(guó)、歐洲客戶(hù)陸續(xù)取消或推遲訂單。慶幸的是，近期海外不少?lài)?guó)家、地區(qū)開(kāi)始陸續(xù)解除外貿(mào)限制，加之近年來(lái)環(huán)宇開(kāi)拓電商渠道、積極挖掘國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，企業(yè)生產(chǎn)形勢(shì)逐步步入正軌。

“國(guó)內(nèi)打完上半場(chǎng)，國(guó)外接力下半場(chǎng)，外貿(mào)人打滿全場(chǎng)，網(wǎng)上流傳的這句話并不是玩笑。”作為“富陽(yáng)嚴(yán)選”首家產(chǎn)品推薦企業(yè)，杭州富陽(yáng)新南家私有限公司董事長(zhǎng)朱哲民曾這樣“笑中帶淚”地解讀了企業(yè)疫情期間遭遇訂單取消、延期交貨、市場(chǎng)萎縮等不利的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀。這些都在一定程度上影響了新南家私的出口量。

1988年成立的杭州新南藤竹制品有限公司，是富陽(yáng)第一家外商投資企業(yè)。1989年開(kāi)始，新南藤竹制品及其姊妹企業(yè)新南進(jìn)出口有限公司便每年參加廣交會(huì)，從未間斷。無(wú)論外貿(mào)環(huán)境如何變遷，廣交會(huì)依然是企業(yè)招攬客戶(hù)、達(dá)成訂單的重要平臺(tái)。

在線上促成大宗交易，顯然不比線下更容易達(dá)成。因此，朱哲民表示，積極參與線上廣交會(huì)的重要意義還是緊緊抓住政府搭建的好平臺(tái)，在一系列穩(wěn)出口政策的支撐下，開(kāi)拓市場(chǎng)、勇渡難關(guān)。（記者 仲芷菡 通訊員 徐英 李慶華）